O que é lead e prospect?

Entenda o que significam os termos lead e prospect, e como ambos podem se transformar em clientes para o seu negócio.

duas pessoas se cumprimentando: negócio fechado

Quem mantém um negócio na internet já se deparou com essas duas palavras: lead e prospect. Mas o que elas significam para empreendedores digitais?

Antes de respondermos a essa pergunta, precisamos abordar alguns conceitos do marketing digital que estão diretamente ligados a essas duas palavras.

Vamos imaginar o processo de compra como se fosse um relacionamento amoroso.

Durante a sua vida, você se relaciona com várias pessoas. A maior parte do tempo sem interesses amorosos envolvidos.

Porém, algumas dessas pessoas despertam a sua atenção de forma diferente.

Quando isso acontece, você investe seu tempo em conhecê-la melhor, saber os seus gostos, interesses e desejos. Compartilham jantares românticos e sessões de cinema.

Em um determinado momento, dão um passo adiante e assumem um relacionamento.

Ou seja, entre conhecer uma pessoa e ter um relacionamento, existe toda uma jornada.

Como empreendedor, você provavelmente já sabe que um dos maiores desafios das empresas é conquistar novos clientes.

É aí que nossa analogia passa a fazer sentido.

Entre ter o primeiro contato com a marca e realizar uma compra, o cliente passa por uma série de processos que chamamos de jornada do cliente.

Para ilustrar essa jornada, é comum usar o desenho de um funil.

funil com ilustração de leads (1000) até prospects (100) e por fim clientes (10)

Durante essa jornada, ele ganha alguns nomes especiais para identificá-lo e posicioná-lo em seu funil de vendas.

Ao criar uma campanha de aquisição ou até mesmo através da produção de conteúdo orgânico, as pessoas que se cadastram em sua newsletter ou fornecem seus dados são chamadas de leads.

Ao se identificar com o seu produto e serviço, mas ainda sem a intenção de compra, ele deixa de ser um lead e passa a ser um prospect.

Mas, de forma geral, qual é a diferença de um para o outro? É o que vamos explicar nos próximos parágrafos.

Neste artigo vamos abordar o que é lead e prospect, suas diferenças e semelhanças e como trabalhar com cada um dos dois em sua estratégia de marketing digital.

O que é lead?

Milhões de pessoas fazem pesquisas no Google diariamente. Seja para buscar alguma informação útil ou para esclarecer uma dúvida relacionada a um problema.

Em muitos casos, o seu produto ou serviço pode ser a solução de uma dor de alguma dessas pessoas, mas ela ainda não sabem disso.

Talvez um artigo do seu blog esclareça uma parte dessa dúvida e, ao final, você pede o e-mail daquela pessoa para continuar enviando artigos relacionados a esse problema.

Se o seu artigo foi útil para o usuário, ele certamente te dará o e-mail sem nenhum problema.

A partir desse momento, o usuário se torna um lead na sua base de e-mails e seu funil de vendas.

O lead nada mais é do que um consumidor em potencial que apresenta interesse em adquirir seus produtos ou serviços.

Do momento em que ele fornece o e-mail em diante, você deve manter uma relação com esse lead, oferecendo novos conteúdos de qualidade e relevantes para aquele problema em potencial o qual você tem a solução.

Porém, como dissemos mais acima, a relação comercial é parecida com um relacionamento amoroso.

Sem ter a certeza de que aquela pessoa está pronta para dar um passo adiante, as chances de todo o processo dar errado são enormes.

Dessa forma, o lead deve fazer a jornada pelo seu funil e, através de novos conteúdos, materiais diferentes e algumas ofertas, ele passará para um novo estágio, que chamamos de prospect.

O que é prospect?

Se um lead é alguém que faz parte da sua base mas ainda não tem certeza se deseja o seu produto, o prospect é alguém que já tem uma ideia em mente, porém não está no melhor momento para receber uma oferta e se tornar um cliente.

Retomando nosso paralelo com um relacionamento, é como se a pessoa a qual você está interessada compartilha dos bons momentos em conjunto, os passeios e os jantares, mas ainda não tem certeza se deseja tornar isso em algo sério.

Para que esse relacionamento se torne algo sério, no caso de uma relação comercial, é aí que a sua equipe de marketing e de vendas agem como verdadeiros cupidos.

Com ações que envolvem conteúdos direcionados, análise de comportamento do prospect com o seu produto e serviço e outras estratégias, a equipe comercial saberá o exato momento em que deve abordá-lo com uma oferta.

Quando o prospect percebe que seu produto ou serviço são o que ele precisa para resolver o problema, ele torna-se o consumidor.

Ao tornar-se consumidor, ele completa a jornada do cliente e, a partir desse momento, todos os seus esforços devem ser direcionados para mantê-lo ativo e interessado.

Negócio fechado?

Conclusão

Agora que você já sabe as diferenças entre leads e prospects, que tal começar a pensar em estratégias para tornar leads em prospects e, estes, em consumidores finais da sua marca?

Continue lendo os nossos artigos com várias dicas relevantes para você que está entrando nesse mundo do empreendedorismo digital.

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